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環球新消息丨蔚來深入BBA腹地 手上還留有底牌

整個國慶假期，蔚來創始人、董事長兼CEO李斌和蔚來聯合創始人、總裁秦力洪一起在歐洲度過。他們國慶節之前就到了歐洲，兩個人駕駛著一輛蔚來ET7在歐洲自駕2500多公里，途徑10個城市。此時距離蔚來進入挪威已有1年時間，蔚來在挪威的NIO House總共接待了近42.3萬人。但在這42.3萬人之外，仍鮮有歐洲人知道蔚來。

(相關資料圖)

李斌和秦力洪這一趟行程，既是為了了解沿途國家的情況，也要充當蔚來在這些國家的推廣人。

10天之后，他們最大的感受是，歐洲很多城市的新能源基礎設施還不夠完善。每到一個城市的酒店，基本都已經是晚上，隨行的同事就去找充電樁，但基本能找到的都是慢充，“到第二天吃完早餐準備出發了，電也沒有充滿。”秦力洪說。

但歐洲人對新鮮事物保持足夠的好奇和關注。他們每到一個服務區的時候，都會有人上來圍觀這輛車，這些圍觀者也提了很多問題，比如價格如何，加速如何，怎么換電等等。李斌和秦力洪就邀請他們下載蔚來的App，希望他們能觀看當地時間10月7日在柏林的發布會。

這場發布會不是蔚來的歐洲首秀。2015年6月，蔚來在德國成立了一家公司；2016年11月，癡迷于英國汽車文化的李斌在英國發布了NIO蔚來品牌。2021年9月，蔚來宣布進入挪威市場。

但這一場秀卻不同于以往，不是因為李斌10多分鐘的全英文演講，也不是三款車型在歐洲首發。最吸引人關注的是，蔚來以訂閱制、全體系服務落地的方式進入了歐洲的四個國家，包括歐洲汽車工業的心臟德國。這背后是蔚來關于出海的一些新思考。

兩進歐洲，為何有賣車有訂閱？

蔚來進入歐洲的首站是挪威，歐洲的第一家NIO House也是開設在挪威的奧斯陸。在挪威，蔚來采用的是整車銷售的模式。

但是此次進入德國、丹麥、瑞典和荷蘭四個國家，卻全部采用了實際為租賃的“訂閱模式”。在上述市場，蔚來推出ET7、ET5 和EL7（國內對應車型：ES7）三款車型，今年10月中旬起陸續開啟交付，支持的車輛訂閱期限為1個月到60個月。

蔚來方面解釋，短期訂閱可提前兩周隨時取消當月訂閱，且可以任意更換車輛，而隨著使用蔚來車輛時間的增加，月租費將相應降低。

長期訂閱的用戶只能選擇一款車型享受較低的固定訂閱價格，訂閱周期在12-60個月之間。如果訂閱到期后用戶不終止訂閱，則會按照靈活訂閱條款自動續訂。

根據訂閱方案不同，租用費用也不同。以蔚來ET7在德國的單月租賃費用為例，長期訂閱價為1199歐元（約合人民幣8308.71元）；短期訂閱價為1549歐元（約合人民幣10739元）。如果是在瑞典，這款車型的長期訂閱價格則為13979瑞典克朗（約合人民幣8937.37元）。

李斌也對《次世代車研所》解釋了為何蔚來在歐洲先后采用了不同的商業模式，最直接的原因就是各個國家的稅制不同，簡而言之就是挪威因為對電動汽車沒有關稅和增值稅，汽車銷售價格有優勢，因此消費者更習慣于購車，而不是訂閱一輛汽車。

但在蔚來這一次進入的歐洲四國，有公司用車的傳統，而這一市場主要供給的都是高端車型。李斌透露，至少有60%使用高端車型的用戶都是采用的訂閱模式，而非購車。

李斌所言非虛。汽車訂閱在德國及歐洲是一個快速增長的市場，歐洲汽車行業調研顯示，自2019年開始，歐洲人對汽車訂閱的興趣普遍提高。德國杜伊斯堡汽車研究院費迪南教授一份關于汽車訂閱的研究報告指出，到2030年德國新車市場中將有100萬輛汽車訂閱。

此外，就汽車訂閱本身而言，李斌認為還有很大可以改善的空間。“我們直接服務用戶，肯定會比一些第三方效率要更高。”李斌認為，蔚來圍繞著使用權和訂閱去提升效率，創造用戶價值創造，給用戶提供更好的體驗，實際上也是在向歐洲的用戶傳遞蔚來的文化和價值觀。

第三點則是，李斌希望歐洲每個國家市場的團隊在搭建的過程中，要更加專注一些。比如在挪威，如果是采用整車銷售的方式，那么挪威的團隊就沒必要分心做汽車訂閱；上述四國的團隊則先專心做好汽車訂閱，不用分心汽車銷售。

《次世代車研所》了解到，蔚來在歐洲的團隊組建還處于起步階段，目前為止團隊人數剛剛超過720人，業務系統也正在逐步搭建。

“其實，從訂閱增加賣車的選項，比從賣車增加訂閱的選項更難，因為汽車訂閱是一個重運營的事情。”李斌希望在成熟的市場從困難模式起步，能夠更快推動團隊體系建設，培養全體系服務的能力。

盡管有一些爭議存在，但看起來蔚來和李斌推行汽車訂閱的決心非常堅決。這不僅僅是因為李斌在歐洲自駕了10天，也不只是因為當下的競爭，“關于訂閱，我們經過了長期深入的思考。”李斌說。

李斌的遠方能實現嗎？

在蔚來之前，已有愛馳、名爵和領克等中國汽車品牌先后進入德國市場。以領克為例，這個吉利汽車旗下的品牌在海外市場廣受歡迎，但是在德國，領克卻最終完全摒棄傳統零售模式，采取汽車訂閱。

李斌的一段話也說明了其中的原因，“市場競爭非常殘酷。歐洲是我們非常尊重的競爭對手的主場，他們對用戶心理和需求的把握，對市場的理解肯定是比我們要深入很多，我們跟他們比絕對是屬于小學生，差得非常多，我們是需要學習和追趕他們的。”

但這并不意味著，包括蔚來在內的中國電動車品牌沒有機會。經過10天自駕行程后，秦力洪就認為，“我們看到，即使如挪威那樣有許多措施支持購買電動車的國家，電動汽車的保有量也還不是很高，加上一些有待升級的基礎設施，我們判斷大發展的時候還沒到，我們看到的都還是機會。蔚來是從車到服務的一體化布局，我們會更有機會。”

在當下，蔚來在成熟的汽車市場選擇了一種更容易的方式，用服務和用戶體驗來幫助當地用戶認識蔚來，認識到中國智能電動汽車的創新之處，并由此推動包括服務、社區文化在內蔚來全體系的落地，打出與其他品牌的差異化。

李斌認為，汽車的終極形態是服務，以汽車訂閱制為起點，蔚來在歐洲探索的是一種“一價全包”的全新商業模式，這種商業模式的探索背后，則是蔚來在海外全體系落地的一種嘗試。

秦力洪說，蔚來當下在歐洲的目標是提升訂閱模式下車輛的利用率。這個階段性的目標并不難理解，蔚來在歐洲仍然是一個新的品牌，而在歐洲的汽車訂閱市場，仍有一些痛點存在，而解決這些用戶痛點，更有助于提升用戶體驗、使用滿意度，進而樹立品牌影響力。

“車輛利用率和用戶滿意度如果都能做到，因為市場規模和趨勢擺在這里，銷量最終只是一個結果。”言外之意，秦力洪認為把品牌做起來后，汽車銷售會更加順暢。

《次世代車研所》還注意到，蔚來已經幾乎向訂閱用戶提供等同于車主的服務，這正是李斌和秦力洪一直在強調的關鍵詞——“服務”、“社區”、“價值觀”。比如，所有的蔚來訂閱用戶都可以享受全險、保養、冬季胎、代步車、BaaS（蔚來的電池租用服務）和上門取送車等安心無憂服務內容。

此外，蔚來還允許訂閱用戶使用全球各地的NIO House，并參加用戶活動。NIO House是蔚來用戶運營的標志之一，允許訂閱用戶參加在NIO House的用戶活動，意味著蔚來將訂閱用戶視同為車主。從另外一方面來說，也是蔚來用標志性的社區文化在歐洲培養自己的用戶。

此外，為了提升訂閱用戶的用車體驗，蔚來已經提前在歐洲加速布局汽車智能化和補能網絡。2021年4月，蔚來已經開始在歐洲做輔助駕駛相關的測試，現在已經擁有一支規模不小的測試車隊，并在德國柏林建設了創新中心，主要做汽車智能化相關的本地化研發。

2022年7月，蔚來宣布在匈牙利投資建設旗下首個海外工廠，這座工廠已經于9月投入運營。這個名為蔚來能源歐洲工廠的項目主要用于生產為電動汽車提供電池更換服務的換電站。它將成為蔚來加電產品的歐洲制造中心、服務中心和研發中心，主要業務包括換電站制造與售后服務、蔚來歐洲加電業務培訓以及加電產品的研發。

在柏林的發布會當晚，李斌發了一條朋友圈，他提到，“蔚來將在歐洲五國正式全面提供服務。在世界日益割裂充滿不確定性的當下，蔚來選擇了一條難走的路，前方肯定滿是坎坷與泥濘，但往更遠方看，我們能看到希望與光明。”

他說的是多遠的遠方？到2025年，蔚來將會進入25個國家和地區提供服務，這其中也包括另外一個汽車工業大國美國。

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